Nederlandse en Duitse bedrijven werken vaak samen. Er liggen namelijk voor bedrijven in Nederland veel kansen in Duitsland. De vraag is alleen hoe? En waar moet ik op letten? Wij merken dat organisaties vaak onnodig de plank misslaan als het gaat om zaken doen met Duitsers. Jean-Maurice, onze specialist in Cultural Marketing, vertelt jou in een serie blogs waar je op moet letten als je met jouw organisatie wilt uitbreiden naar Duitsland. Dit is de vierde blog in de serie blogs die Jean-Maurice aan het schrijven is over cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Heb je de laatste blog gemist? Bekijk ‘m hier!
Besluitvorming in Duitsland
In Duitsland is het van cruciaal belang dat je weet met wie je te maken hebt. Als Nederlanders gaan wij er snel vanuit dat onze Duitse gesprekspartners beslissingsbevoegdheid hebben. In Duitsland is het niet gebruikelijk dat werknemers zelfstandig beslissingen mogen maken, de werknemers bespreken dit normaliter eerst met de leidinggevende.
Wellicht verduidelijkt dit voorbeeld de valkuil: een medewerker van de gemeente Venlo neemt contact op met een Duitse collega van de gemeente Krefeld. Hij probeert hem enthousiast te maken voor een Duits-Nederlandse netwerkbijeenkomst. Zijn Duitse collega vindt het eigenlijk een geweldig idee, maar laat dit niet merken en reageert heel terughoudend. Hij kan hier zelf namelijk geen besluit over nemen. Hij moet het idee eerst voorleggen aan zijn baas. Hijzelf mag namelijk geen beslissingen nemen, dit doet de baas.
Wij Nederlanders zullen dit interpreteren als ongeïnteresseerd en laten het erbij zitten, omdat wij niet weten dat de Duitse gesprekspartner zelfstandig geen beslissingen mag maken. Je zult meer successen boeken als je de decision makers direct benadert. Door de hiërarchische opbouw in Duitsland, duurt het beslissingsproces een stuk langer. Accepteer dat het langzamer gaat dan in Nederland, dan zal de kans op succes toenemen!
Kortom: Probeer te achterhalen wie bevoegd is om een besluit te nemen. Daar zal je boodschap moeten landen!
Ken de Duitse taal!
Zo besloot een Duitse onderneming de Corporate Identity te re-designen. Voor de pitch werden verschillende marketingbureaus uitgenodigd, zowel internationaal als nationaal. Bij de onderhandelingen en de beoordeling van de pitches is gebleken dat de Duitse werknemers Engels begrijpen en kunnen spreken. Achteraf werd duidelijk dat niet alles goed werd begrepen als gevolg van de taalbarrière. Uiteindelijk werd besloten een Duits bedrijf in te huren om de risico’s te vermijden.
Kwaliteit boven snelheid
In Duitsland telt het eindresultaat, niet de snelheid. In Nederland wordt veel meer waarde gehecht aan snelheid. In Duitsland telt een perfect eindresultaat en dat kost nu eenmaal de nodige tijd. Een deadline die je met jouw gesprekspartner hebt afgesproken moet sowieso gehaald worden. De kwaliteit van het werk komt uiteindelijk tot uiting in een mooie visuele presentatie. Het is belangrijk om hier genoeg tijd aan te besteden!
Een goed voorbeeld van deze valkuil ter verduidelijking: Om het potentieel binnen de Duits-Nederlandse grensregio te benutten, werd een samenwerking tussen Duitse en Nederlandse logistieke bedrijven tot stand gebracht. In een samenwerking voor het gebruik van 9 e-Trucks werd Europese subsidie aangevraagd. Vanuit Nederlandse kant werd slechts een schets van de economische voordelen presenteert. De Duitse partners waren hierover zeer verbaasd, omdat zij bij een presentatie altijd een afgewerkt en goed doordacht ontwerp verwachten. Vanuit Duits oogpunt moet de gepresenteerde inhoud volledig zijn en moet elk belangrijk aspect worden uitgewerkt en worden benoemd.
Privé en werk
Vooral in traditionele, Duitse bedrijven wordt werk en privé strikt van elkaar gescheiden. De zakelijke relatie wordt langzaamaan opgebouwd. Als nieuwe zakenpartner is het zeer ongebruikelijk om direct over privézaken te praten. De Duitse zakenpartner is er vooral op gefocust dat je kwaliteit levert. Bouw daarom vertrouwen op door in de focus van het gesprek primair op het werk te richten.
Tijdens een netwerkevenement ontmoetten een Nederlandse verkoopmedewerker uit de maakindustrie en een Duitse chemicus elkaar. Het gesprek begon eerder op technisch niveau en beide partijen stelden vast welke mogelijkheden er zijn voor verdere samenwerking voor beide partijen. Vervolgens probeerde de Nederlandse werktuigbouwkundige de persoonlijke band te versterken en sprak hij steeds vaker over privé-onderwerpen. Voor een Duitse gesprekspartner is dit afleiding en een stuk minder professioneel. De Duitser probeert respect op te bouwen door deskundigheid, waarbij de Nederlander ook sympathie en een persoonlijke klik meer als een belangrijke schakel ziet.
Benieuwd naar andere valkuilen voor Nederlandse ondernemers die richting de Duitse markt willen? Jean-Maurice schrijft de komende tijd meer blogs over de valkuilen op gebied van cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Stay tuned! Nu al meer weten over de mogelijkheden? Neem contact op met onze expert!
