Unsere Tipps für Cold Calling
Wenn ich gefragt werde, was ich beruflich mache, sage ich immer: „Vertrieb für eine Online-Marketing-Agentur“. Meistens kommen dann mehrere Fragen auf mich zu. Das liegt daran, dass Marketing für viele ein sehr vager und weit gefasster Begriff ist, oder weil sie tatsächlich dachten, dass Marketing und Vertrieb zwei gleiche Dinge sind. Natürlich ist es auch eine Sache… Marketing vs. Verkauf. Oder in diesem Fall Vertrieb für eine Online-Marketing-Agentur.
In diesem Artikel möchte ich Ihnen mehr über die Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb erzählen und Ihnen einige Tipps geben, wie Sie einen guten ersten Eindruck am Telefon hinterlassen.
Marketing vs. Vertrieb.
In größeren Unternehmen arbeiten die Marketing- und die Vertriebsabteilung oft unabhängig voneinander. Dennoch interagieren sie regelmäßig, weil sie ein gemeinsames Ziel verfolgen: Einnahmen zu generieren, um das Unternehmen wachsen zu lassen. Im digitalen Zeitalter, in dem sich die Kundenerwartungen und das Kaufverhalten ständig weiterentwickeln, ist es daher unerlässlich, dass Vertrieb und Marketing (weiterhin) eng zusammenarbeiten. Marketing hat mit dem Verständnis und der Beeinflussung des Marktes zu tun und konzentriert sich darauf, durch strategische Werbung und Kommunikation Interesse zu wecken und Leads zu generieren. Ziel ist es, potenzielle Kunden auf die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam zu machen und sie für diese zu interessieren. Der Vertrieb übernimmt dann diese Leads mit dem Ziel, sie durch direkte Interaktion in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Die Pflege eines guten Kontakts zu bestehenden Kunden ist vor allem Aufgabe der Kundenbetreuer, aber auch das Vertriebsteam kann einen Beitrag dazu leisten.
Zeit zum Handeln!
Das Marketing kann also eine solide Grundlage für eine direkte und erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Vertrieb schaffen, aber es ist immer noch Aufgabe des Vertriebsteams, mit den Informationen, die es vom Marketing erhält, tatsächlich etwas zu tun. In meinem Fall äußert sich dieses „etwas tun“ darin, dass ich interessante Leads mit dem Ziel kontaktiere, Erstgespräche zu vereinbaren, bei denen wir in erster Linie zuhören und nicht verkaufen.
Ich höre Sie schon denken: „Ist das nicht Kaltakquise?“… und in der Tat wissen diese Personen nicht, dass ich sie kontaktieren werde, und in den meisten Fällen haben sie noch nie von unserem Unternehmen oder unseren Dienstleistungen gehört. Der eigentliche Zweck des Marketings besteht darin, dafür zu sorgen, dass diese Unternehmen den Namen Effecty kennen oder dass ihnen Ihr Firmenname oder Ihre Dienstleistungen bereits ein Begriff sind, so dass der erste Anruf weniger kalt ist. Effecty-Marketing kann Ihnen also bei der ersten Kontaktaufnahme sehr helfen.
Mein Fahrplan
Um meine Erfolgschancen zu maximieren, vergewissere ich mich, dass ich alle möglichen Informationen habe, die mir helfen können, ein erstes Treffen zu gewinnen. Zu Beginn stelle ich mir also einige Fragen:
- Welche Unternehmen werde ich ansprechen?
- Wen werde ich später anrufen und wen will ich letztendlich anrufen?
- Wann sind die besten Zeiten für einen Anruf?
- Was ist mein Ziel?
Quellen für Informationen
Die Antworten auf die obigen Fragen finde ich an verschiedenen Stellen, z. B. auf Websites und in Magazinen, die sich auf die verarbeitende Industrie oder den Maschinenbau konzentrieren und in denen man sogar online nach Region oder Sektor filtern kann. Eine weitere Möglichkeit, interessante Unternehmen zu finden, sind die Informationen, die Sie online über die größeren B2B-Messen finden können. Auf diesen Messe-Websites finden Sie immer eine Liste aller teilnehmenden Unternehmen der letzten Jahre, und in der Regel gibt es sogar schon einen Link zu ihrer jeweiligen Website.
Hier prüfe ich, ob das Unternehmen in meine Zielgruppe fällt, ob es in der Vergangenheit Online- oder Offline-Marketing betrieben hat und ob überhaupt ein oder mehrere Marketer dort tätig sind. Bei der telefonischen Kontaktaufnahme ist es wichtig, dass ich immer nach einer bestimmten Person frage und nicht nach „jemandem aus dem Marketing“. Wenn ich das nicht tue, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass die Sekretärin mich bittet, eine E-Mail zu schicken, was wiederum die Chancen, die richtige Person zu erreichen, sehr gering macht. Abgesehen davon ist es natürlich auch sehr interessant, einen guten Überblick darüber zu behalten, wer alles auf unsere eigene Website kommt. Auf diese Weise kann ich nicht nur den Namen des Unternehmens sehen, sondern auch bis zu einem gewissen Grad herausfinden, für welche Dienstleistungen sich die Leute interessieren könnten, und das kann so einen ersten Anruf etwas einfacher machen.
Timing oder Glück?
Ist es besser, am Dienstag anzurufen als am Donnerstag, und sollte ich es am Vormittag oder am Nachmittag tun? Darüber sind schon viele Artikel geschrieben worden, und jeder, der im Verkauf tätig ist, wird seine eigene Meinung dazu haben. Ich persönlich rufe montags nicht an, weil ich die Erfahrung gemacht habe, dass aufgrund der hohen Arbeitsbelastung in den Büros einfach keine Zeit für eine fremde Person ist, die plötzlich am anderen Ende der Leitung hängt. Auch der Freitag erweist sich nicht als der günstigste Tag, um Leute zu erreichen, da einige bereits das Wochenende feiern oder aufgrund einer 32-Stunden-Woche einfach nicht bei der Arbeit sind.
Ich persönlich denke, dass man im Übrigen ein bisschen Glück braucht, um die richtige Person zu erreichen. Eine größere Umstrukturierung, bei der man einen neuen Blick auf das Marketing braucht, der Marketingbeauftragte, der gerade gekündigt hat, oder die Trennung von der externen Marketingagentur….
Das Glück, zum richtigen Zeitpunkt mit einem Unternehmen zu sprechen, spielt sicherlich eine Rolle, und in vielen Fällen sind wir viele Telefonate und mehrere Monate unterwegs, bevor wir uns überhaupt mit einer Partei zusammensetzen dürfen. Solange kein direktes „Nein“ kommt, finde ich es wichtig, regelmäßig zu überprüfen, wie es läuft und ob noch Interesse an einem kurzen Kennenlerngespräch besteht.
Planung
Einer der schwierigeren Aspekte des Jobs ist, dass man sich immer wieder selbst motivieren muss, den Hörer abzunehmen. Die Erfolgsquote ist sehr gering, und das kann dazu führen, dass man nach einer Weile die Motivation verliert. Es ist daher ratsam, diese Anrufe über die Woche zu verteilen. Auf diese Weise kleben Sie nicht den ganzen Tag am Telefon, und manchmal ist es einfach nicht Ihr Tag, um zu telefonieren. Außerdem ist es wichtig, daran zu denken, dass es nicht nur um die geplanten Termine geht, sondern auch um einen angenehmen Kontakt mit der Person am anderen Ende der Leitung. Zumindest ist Effecty auf diese Weise kein Fremder mehr, und wer weiß, was die Zukunft bringt….
Wenn Sie vorhaben, mit Vertrieb oder Marketing im B2B-Bereich zu arbeiten, oder wenn Sie einfach nur neugierig sind auf unser Know-how und die Art und Weise, wie wir B2B-Vertriebsprozesse mit Online-Marketing optimieren, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf, und wir werden ein kurzes Treffen vereinbaren, bei dem wir Ihnen unsere Geschichte erzählen werden!