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Vertrauen durch Kommunikation in Deutschland

 

Für niederländische Unternehmen gibt es enorme Chancen, in Deutschland Geschäfte zu machen. Doch wie gelingt der Einstieg? Und worauf sollte man achten? Viele Unternehmen begehen vermeidbare Fehler, wenn sie mit deutschen Geschäftspartnern zusammenarbeiten. Jean-Maurice, unser Spezialist für Cultural Marketing, erklärt in einer Blogserie, worauf du achten solltest, wenn du mit deinem Unternehmen nach Deutschland expandieren möchtest. In diesem ersten Blog beleuchtet er einige typische Fallstricke, die durch kulturelle Unterschiede entstehen.

Zu optimistisch

Niederländer neigen dazu, ambitionierte und optimistische Prognosen zu präsentieren. In Deutschland kann dies jedoch einen negativen Eindruck hinterlassen, da es als überambitioniert und unrealistisch wahrgenommen wird. Deutsche Unternehmen legen großen Wert auf sorgfältig durchgerechnete Prognosen, die realistisch und gut belegbar sind.

Ein Beispiel: Ein niederländisches Agrarunternehmen prognostizierte eine Gesamternte von 3 Tonnen Tomaten. Ein deutscher Käufer würde diese Schätzung als unrealistisch betrachten, da der Ertrag im Vorjahr bei 2 Tonnen lag. Deutsche Unternehmen orientieren sich bei Schätzungen an den Erträgen der vergangenen Jahre. Das Agrarunternehmen hatte aufgrund eines neuen Bewässerungssystems eine höhere Ernte eingeplant, doch für den deutschen Käufer war dies kein ausreichender Grund, eine Steigerung zu erwarten. Um sicherzugehen, kaufte er die Tomaten bei einem anderen Anbieter, obwohl dieser teurer war.

Übertriebene Aussagen

Die Art und Weise, wie niederländische Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren, erinnert oft an den amerikanischen Stil. Es geht darum, die eigenen Leistungen in den höchsten Tönen zu loben und die eigenen Erfolge in den Vordergrund zu stellen. Diese Methode wird häufig auch bei Präsentationen in Deutschland angewandt, was jedoch nicht immer gut ankommt. Deutsche Kunden möchten nicht nur die Vorteile hören, sondern auch, dass Risiken und potenzielle Probleme transparent angesprochen werden.

Ein typischer Fehler ist, dass niederländische Unternehmen ihre Kommunikationsstrategie eins zu eins nach Deutschland übertragen. Um erfolgreich zu sein, ist es jedoch entscheidend, die Strategie an die Zielgruppe anzupassen – in diesem Fall an die deutsche.

Ein Beispiel: Ein deutsch-niederländischer Maschinenbauer hatte Kunden in beiden Ländern. Kundenfeedback zeigte, dass die übersetzten Inhalte bei deutschen Kunden negativ wahrgenommen wurden. Durch den Fokus auf ausschließlich positive Eigenschaften und das Schüren unrealistischer Erwartungen wirkte das Unternehmen auf deutsche Kunden unzuverlässig und unprofessionell. Die Texte erinnerten zu sehr an den amerikanischen Stil des übertriebenen Selbstbewusstseins, während deutsche Kunden eher einen erfahrenen und realistischen Problemlöser suchen.

 

Eine gute Kalkulation ist die halbe Miete

Eine weitere häufige Falle für niederländische Unternehmen ist, dass die Kosten nicht ausreichend durchgerechnet werden. Für deutsche Geschäftspartner hingegen liegt die Überzeugungskraft häufig in einer fundierten, zahlenbasierten Argumentation. Während niederländische Unternehmen oft aus ihrer eigenen Erfahrung oder den potenziellen Vorteilen argumentieren, verlangen deutsche Unternehmen konkrete Zahlen und Belege.

Ein weiteres Merkmal ist, dass Niederländer oft Partnerschaften aufgrund von Chancen eingehen, während Deutsche stärker auf die Kosten und den zeitlichen Aufwand achten.

Ein Beispiel: Wir von Effecty hatten die Gelegenheit, einem deutschen Unternehmen eine Pitch-Präsentation vorzustellen. Es wurde schnell klar, dass das Unternehmen vor allem an Zahlen und Kennzahlen interessiert war. Unsere Vision und Strategie war für das deutsche Unternehmen weniger relevant. Nachdem die Zusammenarbeit zustande kam, gab das Unternehmen zu, dass letztendlich die klaren Zahlen und die fundierte Argumentation den Ausschlag gegeben haben.

Jean-Maurice wird in den kommenden Wochen weitere Blogs über kulturelle Unterschiede zwischen den Niederlanden und Deutschland veröffentlichen. Bleiben Sie dran! Möchten Sie jetzt schon mehr erfahren? Kontaktieren Sie unseren Experten!