Für niederländische Unternehmen gibt es enorme Chancen, Geschäfte in Deutschland zu machen. Doch die Frage ist: Wie? Und worauf muss ich achten? Wir erleben oft, dass Unternehmen unnötige Fehler machen, wenn es um Geschäfte mit Deutschen geht. Jean-Maurice, unser Spezialist für Cultural Marketing, erklärt in einer Blogserie, worauf du achten solltest, wenn du mit deinem Unternehmen nach Deutschland expandieren möchtest. Dies ist der dritte Blog der Serie über kulturelle Unterschiede zwischen den Niederlanden und Deutschland. Hast du den letzten Blog verpasst? Schau ihn dir hier an!
Gut zuhören
Beim Kommunizieren mit internationalen Kunden treten oft klare kulturelle Unterschiede zutage, insbesondere bei der Kommunikation. Niederländer sind bekannt für ihr großes Enthusiasmus, wenn es um ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen geht. In Deutschland hingegen ist dieses Enthusiasmus selten zu finden. Stattdessen legt man dort Wert auf sachliche und zielgerichtete Gespräche.
Als Niederländer ist es entscheidend, sich auf das zu konzentrieren, was der deutsche Gesprächspartner sagt und meint. Aktives Zuhören ist eine Schlüsselkompetenz, wenn du in Deutschland Geschäfte machen möchtest. Ergründe das eigentliche Problem und schicke nach dem Gespräch eine klare Zusammenfassung der wichtigsten Aktionspunkte.
Ein Beispiel, das diese häufige Falle verdeutlicht: Für den Bau einer Produktionslinie in Deutschland wird ein neues Bauteil benötigt. Ein deutscher Hersteller wird aufgrund einer Empfehlung nach den Niederlanden geschickt, um dieses Bauteil zu beziehen. Während des Meetings zeigt sich der niederländische Unternehmer äußerst begeistert über sein Produkt. Der deutsche Unternehmer hingegen möchte vor allem die Risiken und Gefahren des Bauteils verstehen, wie beispielsweise dessen Störanfälligkeit. Außerdem sucht er einen Partner, der nicht nur die Risiken erkennt, sondern das Problem genau versteht.
Der niederländische Lieferant konzentriert sich jedoch aus Begeisterung ausschließlich auf die Vorteile seiner Lösung. Große, vielversprechende Versprechen werden von deutschen Unternehmen oft als Warnsignal wahrgenommen. Aus Erfahrung weiß der deutsche Hersteller, dass dies kein Erfolg wird, da sie in der Vergangenheit bereits mit einem ambitionierten Partner zusammengearbeitet haben, dessen Ziele nicht erreicht wurden.
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Jan Knaepen
Commercial Marketeer
Datenschutz
Niederländische Unternehmen machen sich im Allgemeinen weniger Gedanken über Datenschutz als ihre deutschen Pendants. In Deutschland wird dieses Thema jedoch sehr ernst genommen. Wenn eine niederländische Organisation etwas umsetzen möchte, das die Privatsphäre betrifft, wird dies von deutschen Unternehmen oft als großes Risiko wahrgenommen. Wie wir wissen, mögen Deutsche keine Risiken. Da niederländische Unternehmen dieses Thema häufig unterschätzen, wird ihm in Gesprächen mit deutschen Organisationen oft weniger Beachtung geschenkt. Um eine erfolgreiche Zusammenarbeit sicherzustellen, ist es wichtig, dem Schutz personenbezogener Daten ausreichend Aufmerksamkeit zu schenken.
Ein gutes Beispiel dafür ist ein niederländischer Maschinenbauer, der erfolgreich ein großes Projekt für einen deutschen Kunden abgeschlossen hat. Aufgrund dieses Erfolgs wird das Unternehmen eingeladen, die Ergebnisse in Deutschland zu präsentieren. Einen Tag später veröffentlicht das niederländische Unternehmen ein Gruppenfoto der Präsentation mit den Namen aller Teilnehmer. Das deutsche Unternehmen bittet daraufhin um die Löschung des Beitrags, da nicht alle Personen auf dem Foto ihre Zustimmung gegeben haben. Während dies in den Niederlanden oft als unproblematisch angesehen wird, ist es in Deutschland ein sensibles Thema. Um solche unangenehmen Situationen zu vermeiden, sollten niederländische Unternehmen dies im Hinterkopf behalten.
Die unterschätzte Bedeutung der Vergangenheit
Niederländische Unternehmer blicken oft in die Zukunft, während deutsche Unternehmen mehr Wert auf die Vergangenheit legen. Prognosen und Zukunftsperspektiven sind für niederländische Unternehmer entscheidend für Entscheidungen, während deutsche Unternehmen stärker auf vergangene Erfolge und Zahlen achten.
Niederländische Unternehmer versuchen oft, potenzielle deutsche Käufer durch zukünftige Erträge zu überzeugen. Diese Käufer interessieren sich jedoch mehr für die nachgewiesenen Ergebnisse der Vergangenheit. Zeitreihenanalysen sind für deutsche Unternehmen der Schlüssel. Während niederländische Unternehmen Prognosen als Indikatoren sehen, sind für deutsche Unternehmen bewiesene Ergebnisse aus der Vergangenheit entscheidend. Um erfolgreich zu sein, sollten niederländische Unternehmer also nicht nur in die Zukunft blicken, sondern auch ihre Erfolge der Vergangenheit präsentieren.
„Mal sehen, wo das Schiff strandet“
Der bekannte Spruch von Pippi Langstrumpf „Ich habe das noch nie gemacht, also denke ich, ich kann das“ ist in Deutschland undenkbar. Wenn ein Deutscher nicht im Voraus sicher ist, dass das Ergebnis positiv sein wird, beginnt er das Projekt nicht. Risikovermeidung ist eine deutsche Kernkompetenz. Niederländische Unternehmen sollten daher kleine, realistische Schritte planen, die durch Zahlen oder Erfahrungen aus der Vergangenheit untermauert sind.
Ein Beispiel: Deutsche und niederländische Unternehmen arbeiten gemeinsam an einem europäischen Projekt für nachhaltige Mobilität. Nach dem dritten Treffen werden alle Teilnehmer nach ihren Eindrücken und Einschätzungen gefragt. Das niederländische Team zeigt sich zuversichtlich und betont, dass es nach vier Monaten erstmals Erfolge erzielt. Auf deutscher Seite herrscht Verwirrung, da gerade besprochen wurde, welche konkreten Schritte bis zu welchen Terminen erledigt sein müssen. Übermäßiger Optimismus vergrößert in diesem Fall die Kluft zwischen den Teams, statt sie zu verringern.
Möchten Sie mehr über Fallstricke für niederländische Unternehmer auf dem deutschen Markt erfahren?
Jean-Maurice wird in den kommenden Wochen weitere Blogs über kulturelle Unterschiede zwischen den Niederlanden und Deutschland veröffentlichen. Bleiben Sie dran! Möchten Sie schon jetzt mehr über Ihre Möglichkeiten erfahren? Kontaktieren Sie unseren Experten!
