International

Omgaan met risico’s in Duitsland

Nederlandse en Duitse bedrijven werken vaak samen. Er liggen namelijk voor bedrijven in Nederland enorm veel kansen om zaken te doen in Duitsland. De vraag is alleen hoe? En waar moet ik op letten? Wij merken dat organisaties vaak onnodig de plank misslaan als het gaat om zaken doen met Duitsers. Jean-Maurice, onze specialist in Cultural Marketing, vertelt jou in een serie blogs waar je op moet letten als je met jouw organisatie wilt uitbreiden naar Duitsland. Dit is de derde blog in de serie blogs die Jean-Maurice aan het schrijven is over cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Heb je de laatste blog gemist? Bekijk ‘m hier!

Goed luisteren

Tijdens het communiceren met internationale klanten komt geregeld een duidelijk cultuurverschil naar boven als het gaat om communicatie. Als Nederlanders staan we bekend om ons enthousiasme als het gaat om onze eigen producten of diensten. Dit enthousiasme komt zelden voor in Duitsland. Het enthousiasme zorgt vaak voor irrelevante gespreksinbreng, terwijl de Duitser to-the-point wil blijven. Als Nederlander is het van belang dat je je concentreert op wat de Duitse gesprekspartner zegt én bedoelt. Actief luisteren is dus een key-factor als je zaken wilt doen in Duitsland. Achterhaal het echte probleem en stuur na het gesprek een duidelijke samenvatting van de belangrijkste actiepunten!

Om deze vaak-voorkomende valkuil te verduidelijken helpt dit voorbeeld wellicht. Voor de bouw van een productielijn in Duitsland is een nieuw onderdeel nodig. Deze Duitse producent wordt op basis van aanbeveling naar Nederland gestuurd voor dit onderdeel. Tijdens de meeting met de leverancier is de Nederlandse ondernemer heel enthousiast over het product. De Duitse ondernemer wil vooral inzicht krijgen in de risico’s en gevaren die het onderdeel met zich meebrengt, denk hierbij aan storingsgevoeligheid. Ook zoekt de Duitse producent een partner die naast de risico’s en gevaren het probleem precies begrijpt. De Nederlandse leverancier heeft het door zijn enthousiasme tijdens de bespreking uitsluitend over de voordelen van de oplossing. Zeer grote en lovende beloften zijn voor een Duits bedrijf reden voor een red-flag. Uit ervaring weet de Duitse producent dat dit geen succes wordt, omdat zij in het verleden ook een ambitieuze partner hebben gehad waarbij de doelstellingen niet konden worden gehaald. Meer tips of vragen? Vraag het onze expert!

Vergaderen

Gegevensbescherming

Nederlandse organisaties maken zich over het algemeen nog niet zoveel zorgen over gegevensbescherming. In Duitsland wordt dit onderwerp zeer serieus genomen. Als wij als Nederlandse organisatie iets willen doorvoeren wat effect heeft op de privacy, wordt dit door de Duitse onderneming vaak gezien als groot risico. Zoals we nu weten, houdt een Duitser niet zo van risico’s. Omdat wij dit onderwerp nog onderschatten ten opzichte van Duitse bedrijven, schenken we hier automatisch minder aandacht aan in de besprekingen met Duitse organisaties. Om de samenwerking succesvol te maken is het van belang dat wij genoeg aandacht schenken aan het beschermen van de persoonsgegevens.

Een goed voorbeeld hiervan is een Nederlandse machinebouwer die met succes een groot project voor een Duitse klant heeft afgerond. Door dit succes wordt de machinebouwer uitgenodigd om het resultaat te komen presenteren in Duitsland. Een dag later plaatst het Nederlandse bedrijf een groepsfoto met op de foto alle namen van de aanwezigen bij de presentatie. Het Duitse bedrijf vraagt kort daarna of dit bericht kan worden verwijderd, omdat niet alle personen op de foto hiervoor toestemming hebben gegeven. Terwijl dit in Nederland normaalgesproken niet zo’n big issue zou zijn, is dit in Duitsland wel gevoelig. Om zulke ongemakkelijke situaties te voorkomen is het goed als een Nederlandse ondernemer hier rekening mee houdt.

Het onderschatte belang van het verleden

Als Nederlandse ondernemers kijken wij vaak naar de toekomst in plaats van na het verleden. Onze prognoses en toekomstperspectieven zijn van groter belang bij het maken van een beslissing dan cijfers uit het verleden. De Nederlandse ondernemer wil een Duitse potentiële koper overtuigen door middel van de toekomstige opbrengsten, terwijl deze potentiële koper meer geïnteresseerd is in de opbrengsten uit het verleden.

Tijdreeksanalyses bepalen de belangrijkste analyses van een onderneming. De toekomst prognoses worden in het beste geval als indicator genomen door Nederlandse bedrijven, terwijl voor een Duitse ondernemer de bewezen resultaten uit het verleden veel belangrijker zijn. Deze resultaten zijn voor een Duitser cruciaal en het is dan ook belangrijk om hier als Nederlander op in te spelen. Kijk dus niet alleen naar de toekomst maar ook naar het verleden!

We zien wel waar het schip strandt

De bekende uitspraak van Pippi Langkous luidt “Ik heb het nog nooit gedaan, daarom denk ik dat ik het wel kan”. Dit is ondenkbaar in Duitsland, als een Duitser niet bij voorbaat zeker weet dat het resultaat goed gaat zijn, begint hij er niet aan. Risicomijdend gedrag is een Duitse kerncompetentie. Hier moet je als Nederlandse onderneming goed bij nadenken, werk dus met kleine en realistische stappen die onderbouwt zijn met cijfers of ervaringen uit het verleden.

Duitse en Nederlandse bedrijven zijn vertegenwoordigd in een Europees project voor duurzame mobiliteit. Na de derde bijeenkomst worden alle partijen bij de samenwerking gevraagd naar hun kansen en indrukken van het project. Het Nederlands team benadrukt dat het veel vertrouwen heeft en voor het eerst in 4 maanden successen boekt. Aan Duitse zijde heerst verwarring, omdat zojuist is besproken welke stappen op welke datum moeten zijn gezet. Overdreven enthousiasme doet de Duitsers de kloof vergroten in plaats van verkleinen.

Benieuwd naar andere valkuilen voor Nederlandse ondernemers die richting de Duitse markt willen? Jean-Maurice schrijft de komende tijd meer blogs over de valkuilen op gebied van cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Stay tuned! Nu al meer weten over de mogelijkheden? Neem contact op met onze expert!