Onze tips voor Cold Calling
Als mensen mij vragen wat voor werk ik doe zeg ik steeds “sales voor een online marketingbureau”. In de meeste gevallen komen er dan verschillende vragen mijn kant op. Dit komt omdat marketing voor velen een erg vaag en breed begrip is, of omdat ze eigenlijk dachten dat marketing en sales twee dezelfde dingen zijn. Het is natuurlijk ook wel een dingetje… marketing vs sales. Of in dit geval sales voor een online marketingbureau.
In dit artikel vertel ik je graag meer over de verschillen tussen marketing en sales en geef ik je enkele tips voor een goede eerste indruk aan de telefoon.
Marketing vs Sales.
In grotere bedrijven opereren de marketing afdeling en de sales afdeling vaak zelfstandig, toch hebben ze regelmatig met elkaar te maken, omdat ze één gemeenschappelijk doel voor ogen hebben: inkomsten genereren om een bedrijf te laten groeien. In het digitale tijdperk waar klantverwachtingen en koopgedrag continu evolueren, is het essentieel dat sales en marketing daarom nauw (blijven) samenwerken. Marketing heeft te maken met het begrijpen en beïnvloeden van de markt en richt zich op het creëren van interesse en het genereren van leads, door middel van strategische promotie en communicatie. Het doel is om potentiële klanten bewust te maken van en geïnteresseerd te krijgen in de producten of diensten van een bedrijf. Sales neemt vervolgens deze leads over met als doel deze, door directe interactie, om te zetten in daadwerkelijke verkopen. Het onderhouden van goed contact met bestaande klanten is vooral de taak van de accountmanagers, maar het salesteam kan hieraan zeker bijdragen.
Tijd voor actie!
Marketing kan dus een solide basis leggen voor een directe en succesvolle samenwerking met sales, maar het blijft de taak van het sales team om effectief iets te doen met de informatie die ze van marketing ontvangen. In mijn geval uit zich dat “doen” in het contacteren van interessante leads met als doel het opzetten van kennismakingsgesprekken waarbij we in eerste instantie vooral gaan luisteren in plaats van verkopen.
Ik hoor je al denken; “Hebben we het dan niet over cold calling?”…en inderdaad, deze partijen weten niet dat ik ze ga contacteren en hebben in de meeste gevallen ook nog niet van ons bedrijf of onze diensten gehoord. Het eigenlijke doel van marketing is ervoor te zorgen dat de naam Effecty voor deze bedrijven bekend is, of dat je bedrijfsnaam of diensten alvast een belletje doen rinkelen, waardoor het eerste gesprek wat minder koud verloopt. Effectieve marketing kan je dus aanzienlijk helpen bij het leggen van de eerste contacten.
Jan Knaepen
Commercial Marketeer
Mijn stappenplan
Om mijn slaagkans zo groot mogelijk te maken zorg ik ervoor dat ik allerlei informatie heb die mij kan helpen bij het vastleggen van een eerste meeting. Zo stel ik mezelf, om te beginnen, eerst enkele vragen:
- Welke bedrijven ga ik benaderen?
- Wie krijg ik straks aan de lijn en wie wil ik uiteindelijk aan de lijn hebben?
- Wanneer zijn de beste momenten om te bellen?
- Wat is mijn doel?
Bronnen van informatie
Het antwoord op bovenstaande vragen vind ik op verschillende plaatsen waaronder sites & magazines die zich toespitsen op de maakindustrie of engineering waarbij je online zelfs kan filteren op basis van regio of sector. Een andere manier voor het vinden van interessante bedrijven is de informatie die je online kan vinden omtrent de grotere B2B-beurzen. Op die beurs websites kun je de laatste jaren steeds een lijst vinden met alle deelnemende bedrijven, en meestal is er zelfs al een link naar hun respectieve website.
Hierbij controleer ik of het bedrijf binnen mijn doelgroep valt, of ze in het verleden bezig zijn geweest met online of offline marketing én of er überhaupt één of meerdere marketeers werkzaam zijn. Als ik dan eenmaal telefonisch contact leg is het belangrijk dat ik steeds naar een specifiek persoon vraag en niet naar “iemand van marketing”. Indien ik dit niet doe is de kans erg groot dat de secretaresse me zal vragen een mailtje te sturen, waarbij de kans om de juiste persoon te bereiken op zijn beurt weer erg klein wordt. Naast dit alles is het natuurlijk ook erg interessant om goed bij te houden wie er allemaal op onze eigen website een kijkje komt nemen. Zo kan ik niet alleen de naam van het bedrijf zien, maar er ook tot een bepaalde hoogte achter komen in welke diensten men eventueel interesse heeft en dat kan zo’n eerste telefoontje alvast wat makkelijker maken.
Timing of geluk?
Is het beter om op dinsdag te bellen dan op donderdag en moet ik dat dan in de voormiddag of namiddag doen? Hierover zijn al veel artikelen geschreven en iedereen die in sales werkt zal hier wel een eigen mening over hebben. Zelf bel ik niet op maandag omdat mijn ervaring leert dat er door drukte op kantoor gewoon geen tijd is voor een vreemd persoon die plotseling aan de andere kant van de lijn hangt. Vrijdag blijkt ook niet de meest handige dag om mensen te pakken te krijgen, aangezien sommige alvast weekend aan het vieren zijn of door een 32-uren week simpelweg niet aan het werk zijn.
Persoonlijk denk ik dat je voor de rest een beetje geluk moet hebben om de juiste persoon te pakken te krijgen. Een grote herstructurering waarbij men een nieuwe blik op marketing nodig heeft, de marketingmedewerker die net haar/zijn ontslag heeft ingediend of de breuk met hun extern marketingbureau…
Het geluk om een bedrijf op het juiste moment aan te spreken speelt zeker een rol en in veel gevallen zijn we vele telefoontjes en meerdere maanden verder voordat we überhaupt met een partij aan tafel mogen. Zolang er geen directe ‘nee’ mijn kant op komt, vind ik het belangrijk om regelmatig te checken hoe het ervoor staat en of er toch interesse is in een kort kennismakingsgesprek.
Planning
Een van de moeilijkere aspecten van de job is dat je jezelf toch steeds moet blijven motiveren om die telefoon op te pakken. De succesratio is erg klein en dat kan ervoor zorgen dat je na een tijd motivatie dreigt te verliezen. Het adviseer daarom om deze belmomenten door de week te spreiden. Op die manier ben je niet de hele dag aan de telefoon gekluisterd en soms is het gewoon niet jouw dag om te bellen. Daarnaast is belangrijk om te onthouden dat het niet enkel om de ingeplande afspraken draait maar ook om een aangenaam contact met de persoon aan de andere kant van de lijn. Op deze manier is Effecty in ieder geval geen onbekende meer, en wie weet wat de toekomst brengt…
Ga of wil jij zelf aan de slag met Sales of Marketing binnen B2B of ben je gewoon nieuwsgierig naar onze expertises en de manier waarop we met online marketing B2B-salesprocessen optimaliseren?Neem contact op en dan plannen we even een korte meeting waarbij we je meenemen in ons verhaal!
